Il settore farmaceutico e delle scienze della vita opera in un panorama in evoluzione che dà sempre maggiore priorità alle aspettative dei pazienti rispetto ai trattamenti. Una filosofia che, a differenza di altri settori, prevede che i risultati incontrino subito le aspettative.
È necessario, dunque, che le aziende si impegnino nello sviluppo di prodotti e che l’offerta di servizi soddisfi quanto atteso. Ma questa operazione, per avere successo, necessita anche di un dialogo con gli stakeholder chiave.
È in questo campo che il key account management (KAM) può fare la differenza. Il KAM è un metodo di business che si concentra sul modo in cui le organizzazioni interagiscono con i clienti più importanti, una strategia in atto da diversi anni in molte tra le aziende più importanti.
Ecco perché il KAM è un’opportunità per le aziende di intensificare gli sforzi con i clienti strategici; un’evidenza mostrata anche da un report della società di consulenza statunitense ZS, che ha fatto emergere come i leader farmaceutici vedano nel KAM una priorità per le organizzazioni del futuro.
Ma di strada da fare ce ne è ancora molta. Il report di ZS ha rilevato anche che circa i due terzi dei dirigenti farmaceutici considerano il KAM non ben compreso all’interno delle organizzazioni, mentre il 50% ha affermato che la mancata chiarezza del ruolo interno e dell’argomento è un ostacolo. Solo un terzo degli intervistati, infine, ha affermato che la propria organizzazione ha istituito un responsabile del programma KAM.
