Gli informatori responsabili di farmaci oncologici devono affinare le loro tecniche di vendita puntando soprattutto sull’aspetto visivo. Questo è il risultato di uno studio svolto dalla società di consulenza sanitaria ZoomRx sulle promozioni oncologiche di 120 brand negli ultimi cinque anni negli USA.
Informazioni aggiornate declinate nella multimedialità, con una particolare attenzione al visual: quando gli informatori hanno usato questa tecnica, il 40% degli oncologi visitati ha definito questo approccio “di grande impatto”.
Anche la grafica è importante. Il 43% delle visite in cui i rappresentanti di vendita hanno utilizzato ausili grafici è stato considerato ad “alto impatto”.
Un altro modo in cui gli informatori possono ottenere successo è quello di accorciare la durata dei colloqui con i medici e rimanere concentrati sul prodotto. ZoomRx stima che la durata ideale media sia di soli 10 minuti.
Per raccogliere i dati, il team di ZoomRx registra i colloqui degli operatori sanitari oncologici (HCP) con i rappresentanti di vendita farmaceutica e tiene traccia di come è andata la visita e di cosa è stato discusso.
Due settimane dopo, la società di consulenza ritorna dagli stessi operatori sanitari e chiede che cosa ricordano dell’incontro con gli informatori scientifici.
“Questo ci dà il senso della validità delle interazioni con i rappresentanti di vendita e dell’impatto suscitato dalla comunicazione”, dice Aravind Nagarajan, direttore associato di ZoomRx.
Tra i clienti di ZoomRx figurano MSD, Janssen, Genentech e Amgen.
