Flessibilità unita a capacità di comunicare e collaborare con i medici. Sono le caratteristiche che le aziende farmaceutiche cercheranno negli informatori scientifici, per i team dedicati a marketing e vendite, dopo la pandemia. È infatti indubbio che il COVID-19 abbia stravolto le vendite dei prodotti farmaceutici e che le aziende debbano cercare persone che abbiano le giuste competenze e la capacità di avere successo in un ambiente di vendita ‘ibrido’, un po’ di persona e un po’ virtuale.
Sebbene la necessità di modificare le strategie di vendita in risposta ai cambiamenti di mercato non sia una novità per il marketing, il COVID-19 ha rapidamente modificato metodologie e canali convenzionali di approccio al medico. Quello che non è cambiato, invece, è il valore che il medico dà al ruolo dell’informatore.
Una ricerca del 2020, condotta dalla società di consulenza Accenture, ha rilevato che i medici vogliono più informazioni sulle terapie farmacologiche e sui servizi a supporto al paziente da parte delle aziende. I contatti con gli informatori, poi, sono aumentati, nonostante le restrizioni, con il 61% dei medici sentiti che afferma di interagire di più con gli informatori durante la pandemia di quanto facessero prima.
Gli incontri tra medici e informatori sono passati dal 64% di persona prima del COVID-19 al 65% in modalità virtuale durante la pandemia, con gli informatori che devono cercare di ricreare l’interazione di persona attraverso piattaforme online. E l’87% dei medici, da quanto evidenziato dal sondaggio di Accenture, sembra disposto a voler mantenere la modalità di incontro virtuale con gli informatori, mentre altri hanno chiesto un modello ‘ibrido’.
In ogni caso, sarà difficile avere un approccio unico per tutti i medici e tutte le aree geografiche. Per questo una delle capacità che dovrà avere l’informatore sarà quella di comprendere e soddisfare le esigenze dei medici. I colloqui per le assunzioni di questi professionisti diventeranno più strategici, con le aziende che dovranno selezionare team in grado di innovare rapidamente e adattarsi alle esigenze dei medici.
A fare la differenza sarà poi anche il gioco di squadra con chi lavora nell’azienda. Anche prima che si diffondesse il COVID-19, i medici cercavano, attraverso l’informatore, di entrare in contatto con l’azienda e con i servizi che più potevano essergli utili, come i Medical Affairs. E secondo i medici intervistati, gli informatori dovranno essere sempre più abili nell’affrontare questioni cliniche e scientifiche, oltre a essere competenti su più prodotti. In questo contesto, gli informatori dovranno saper condividere le loro relazioni internamente.
Gli incontri virtuali riducono la pressione sugli informatori quando il medico fa domande alle quali non sanno rispondere subito e per le quali devono rivolgersi a un’altra persona interna all’azienda, che possono contattare, in modalità online, in tempo reale. Infine, un altro vantaggio delle interazioni virtuali è la possibilità per i team di vendita e marketing di raccogliere informazioni da una più ampia popolazione di medici.
Resteranno comunque, preziosi, indipendentemente dalle condizioni di mercato, la capacità di relazionarsi, una motivazione che vada oltre i numeri di vendita trimestrali, l’impegno per la cura del paziente e la spinta a essere utile al medico in modo trasversale.
