Il COVID-19 ha accelerato bruscamente il passaggio al digitale del settore commerciale delle aziende farmaceutiche. Gli operatori sanitari, oggi, esprimono apertamente la preferenza a incontri virtuali,; due su tre affermano di privilegiare interazioni da remoto – o al massimo nella forma mista “remoto e di persona” – e con uno su due desidera interagire con le aziende solo una/tre volte l’anno, per avere informazioni e contenuti utili alla professione.
Le aziende, dunque, si adattano e offrono strategie digitali incentrate sul cliente, rendendo i propri contenuti commerciali più pertinenti e accessibili. E cambia anche il ruolo dell’informatore, che passa ad avere una parte più collaborativa, diventando quasi un ‘influencer’. Queste figure, inoltre, stanno acquisendo nuove competenze, come interpretare le metriche digitali relative ai modelli usati e quali di questi prediligono i medici.
Del resto è stato dimostrato che le riunioni virtuali consentono di raggiungere medici una volta irraggiungibili. Inoltre, gli informatori che interagiscono virtualmente effettuano il 15% in più di chiamate rispetto a quelli che si affidano solo a incontri di persona e raggiungono il 25% in più di medici in target rispetto a quanto avveniva prima della pandemia.
Questa nuova politica commerciale mette il medico al centro, con i suoi bisogni. Tramite l’uso della tecnologia digitale, poi, riscopre l’importanza di dati e analisi.
Allo stesso tempo, l’ambiente digitale fa sì che la crescente domanda di informazioni promuova un flusso costante di contenuti di valore, con alcuni di questi che vengono generati, centralizzati e riproposti, poi, in base alle esigenze di pubblico o aree geografiche.
(Fonte: Veeva Pulse data US Market, June 2021)
